こんにちは！あやかです。
このブログを見つけてくださって
ありがとうございます！
私は、ライターやInstagram運用代行などの
お仕事をしている在宅ワーママです。
このブログでは
世帯収入が数百万円下がる危機に直面した
“稼げない”在宅ワーママの私が
Webマーケティングを学び
収入を上げていくまでの挑戦の道のり
をお届けします。
「毎日SNSで発信しているのに“いいね”は知り合いばかり……」
「営業メッセージを送っても、既読スルーか断られる……」
そんな状況に、心が折れそうになっていませんか？
実は、商品・サービスが売れない理由は
「お客さまの欲求レベルを無視して、
全員に同じアプローチをしているから」
なんです！
Webマーケティングを極めると、
営業しなくても商品・サービスが売れるようになります。
相手に届く言葉で、
相手のニーズに沿った商品・サービスを提案でき、
自然とお客さまが買ってくれるようになるからです。
依頼が指名で舞い込むようになり、
営業せずとも仕事が途絶えない状態になる。
とっても理想的ですよね。
こんな理想的な働き方をかなえるのが
Webマーケティングです。
今回の記事では
Webマーケティングを学ぶにあたり
最初に知っておくべきこと
について書いていきます！
Webマーケティング成功へつながる4つのポイント
Webでのマーケティングを成功させ、
商品・サービスを自然と売れる状態にするために、
まずは押さえておくべき重要なことが4つあります。
①欲求別アプローチ（顕在層・潜在層・認知層ごとの戦略）
②ターゲット別の差別化アプローチ
③信頼構築（＝ブランディング）
④集客のためのメディア構築
この4つを理解すれば、
「集客が上手くいかない……」
と悩むことがなくなります。
4つすべてが大切ですが、
最初に取り組むべきなのは
①欲求別アプローチ（顕在層・潜在層・認知層ごとの戦略）。
なぜなら、
どんなに良い商品でも、
お客さまの「今の欲求」に合っていなければ
売れるはずがないからです。
次から、
欲求別アプローチとは何なのか？
についてお話していきます。
最初に理解すべき「欲求別アプローチ」
商品・サービスに対して、市場には
以下の3つの欲求レベルの人が存在します。
①顕在欲求層
②潜在欲求層
③欲求なし層
それぞれの欲求レベルを、
Instagram運用代行のお客さまで例えてみます。
①顕在欲求層
顕在欲求層とは
「すぐにでも欲しい！」
という強いニーズを持っている層のことです。
例）
今すぐInstagramの運用代行をお願いしたい人
「誰かいい人いないかな？」と探している状態。
②潜在欲求層
潜在欲求層とは
「興味はあるけど、まだ買わなくていいかな～」
という、気にはなっているけれど行動しない層のことです。
例）
Instagramの運用代行の存在は知っているけれど
まだ必要性を感じていない人
「便利そうだけど、自分はいらないかも……」
と迷っている状態。
③欲求なし層
欲求なし層とは
「そもそも知らない」
商品・サービスに興味・関心がない層のことです。
例）
Instagramの運用代行という仕事があることすら知らない人
まず、3つの欲求レベルに沿った
適切なアプローチをしなければ、
商品・サービスは売れません。
「誰に、どんなアプローチをするか？」
を間違えると
いくら営業しても成果が出ないのです。
では、最初に狙うべきはどの層なのか？
それは顕在欲求層です！
なぜなら、この層は
「すぐにでも欲しい！」という状態なので
シンプルなオファーを出すだけで
反応してくれるからです。
Step1.
「どんな人が興味を持つか」自分の商品・サービスの市場を考える
Step2.
欲求層ごとに3つに分ける
Step3.
欲求が強い「今すぐ買いたい」層に最短で届ける方法を考える
まずは自分のお客さまを欲求レベル別に分類し、
顕在欲求層にアプローチすることから始めます。
欲求レベル別のアプローチ方法
ここからは、3つの欲求レベル別のお客さまへの
アプローチ方法をお話しします。
①顕在欲求層へのアプローチ
▶︎ 直接オファーを出す！
「すぐにでも欲しい！」
と思っているお客さまには
シンプルなオファーが刺さります。
例）
「無料個別相談実施中！」
とお知らせすれば、OKです。
ただし、Instagramの運用代行の例であれば、
この層の目にとまった時に最初に選んでもらうため、
普段から魅力的な投稿をしておくことが前提ですね。
②潜在欲求層へのアプローチ
▶︎教育・啓蒙が必要！
この層は「興味はあるけど、行動する理由がない」ため、
興味を引き出すコンテンツが必要です。
例）
「Instagram運用代行を依頼するとあなたの時間が増える」
「運用代行を依頼するメリット」
といった情報を発信するなど、
「お願いしたらこんないいことがあるんだ！」
という、お客さまの理想の未来を見せてあげます。
③欲求なし層へのアプローチ
▶︎ まずは認知を広げる！
そもそも興味がない人に売り込んでも
「ウザい！」と思われて終了です……。
この層に対しては、
「なんとなく知ってる状態」
となる仕組みを作りましょう。
例）
普段から発信をして少しでも目にとまる機会を作っておく
投稿を続けていれば、
この層がInstagramを見ている時に目に入り、
ふとしたタイミングで思い出してもらえる可能性が高まります。
欲求レベルに応じたアプローチで売れるようになる
「商品・サービスが売れない……」
と悩んでいる人の多くは、
お客さまは欲求レベル別で3タイプ存在し、
それぞれに適したマーケティングを行わなければならない
と理解せず、全員に同じ営業をしている可能性が高いです。
欲求レベルに合ったアプローチをすると、
商品・サービスを売るのがもっとラクになります！
🔷 顕在欲求層 → 今すぐオファーを出す
🔷 潜在欲求層 → 教育＆興味を引き出す
🔷 欲求なし層 → 認知を広げる（興味を持つきっかけ作り）
Webマーケティングの強みは、
この「欲求別アプローチ」が簡単にできること！
Webがない時代はお客さま一人ひとりと
会うしか方法がありませんでしたが、
Webを介すれば一度にたくさんのお客さまに
アプローチできるのです。
Webマーケターとして
お客さまの集客のお手伝いをする時には、
どの欲求レベルの層へ
どんなアプローチをするか
分けて考えるのが大切です。
自分の商品・サービスで考えてみましょう！
（例えばライティング、Instagram運用代行、Webデザインなど）
この記事を読んだ今が、
自分のマーケティングを見直すチャンスです！
まずは、あなたのお客さまを3つの層に分類してみましょう。
そして、「顕在欲求層」に今すぐオファーを出せるかチェックしてみましょう！
整理するだけで売れる仕組みが見えてきます。
「できることから、今すぐ動く」
これが売れるマーケティングの第一歩です！
次からは、
顕在欲求層、潜在欲求層への
具体的なアプローチ方法をお話しします！
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
またお会いできるのを楽しみにしています🍀
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