こんにちは！あやかです。
このブログを見つけてくださって
ありがとうございます！
私は、ライターやInstagram運用代行などの
お仕事をしている在宅ワーママです。
このブログでは
世帯収入が数百万円下がる危機に直面した
“稼げない”在宅ワーママの私が
Webマーケティングを学び
収入を上げていくまでの挑戦の道のり
をお届けします。
「どうして売れないんだろう……？」
と悩んでいませんか？
でも、解決策が分からず
SNSや営業に力を入れても空回り……。
実は、商品・サービスが
売れない本当の理由は、
お客さまの欲求レベルを無視して
全員に同じセールスをしているから
なんです！
お客さまの欲求レベルを理解して
レベル別にアプローチすれば、
商品・サービスは無理な営業なしで
するする売れていきます。
売れる仕組みを作れるようになれば、
たくさんの方のビジネスの
お手伝いができるようになり、
結果的にあなたの仕事も増えるのです！
「営業しなくても売れる」
理想の状態をかなえるため、
今回の記事では
お客さまの欲求レベル別
具体的なアプローチ方法
について書いていきます！
お客さまは欲求レベル別で3パターンに分けられる
お客さまの「欲しいレベル」は
3つに分けられます。
①顕在欲求層
「すぐにでも欲しい！」
という強いニーズを持っている層
②潜在欲求層
「興味はあるけど、自分には必要ないかな」
という、気にはなっているけれど行動しない層
③欲求なし層
「そもそも知らない」
商品・サービスに興味・関心がない層
3つの欲求レベルごとに
適切なアプローチをしなければ、
いくらがんばっても売れません！
「誰に、どんなアプローチをするか？」
を間違えると
いくら営業しても成果が出ないのです。
この中で最初に狙うべきは
「すぐにでも欲しい！」という状態の
顕在欲求層。
シンプルなオファーを出すだけで
反応してくれます。
具体的には、検索結果で目立てば
「欲しい！」と言っている
お客さまは買ってくれるのです。
まずは「欲しい！」お客さまに
届けられないか考えるべきですが、
「検索結果対策を考えたけど
競合が強すぎて勝てない……」
となる可能性も。
そんな時、次に考えるべきは
「興味はあるけど、自分には必要ないかな」
という潜在欲求層へのアプローチです。
ここからは、
潜在欲求層に向けた具体的なアプローチ方法
について詳しくお話しします！
ちなみに、
顕在欲求層に向けた具体的なアプローチ方法
は前回の記事で詳しくお話していますので、
興味のある方は見てみてください！
「欲しいけど、今すぐはいらない」というお客さまへのアプローチ方法
潜在欲求層とは、
「気にはなるけど、今すぐ必要なわけじゃない」
というお客さまのこと。
例えば……
「運動しなきゃ……」と思いつつ、まだジムに入会していない人
「副業したい！」と思いつつ、何をするかも決めていない人
こんな人たちは潜在欲求層に当てはまります。
この層は市場の大半を占めているため、
ここを攻略できるかどうかが
売上アップのカギなのです！
「すぐにでも欲しい！」という層は
アプローチすれば買ってくれますが、
少ないのも事実。
だから、
「興味はあるけど、今はいらない」層を
上手に興味づけして、
売り上げにつなげることがとても大切なのです。
潜在欲求層へのアプローチは
いきなり売るのではなく、
興味をひいて教育する
ことが重要です！
以下の3ステップを踏みましょう。
①SNS（Instagram・YouTubeなど）を活用して興味をひく（集める）
②メルマガ・公式LINEで教育する
③商品・サービスを案内する（売る）
次から、ステップごとに解説します！
お客さまの欲求を高めて購入につなげる3ステップ
Step1. SNSを活用して興味をひく（集める）
まずは、商品・サービスに興味を持ちそうな
お客さまを集めることからスタート。
興味のある人を探す場所はSNSが最適です。
なぜか。
SNSではその人の興味・関心が可視化される
からです。
例えば、こんなことが分かります。
Facebook：
・年齢や性別、仕事、既婚か独身かの情報が分かる
・いいね、シェア、参加しているグループから興味が分かる
Instagram：
・フォロー、ハッシュタグ、いいね、シェアから興味が分かる
X（Twitter）：
・フォロー、リポストから興味が分かる
だから、SNSで商品・サービスに
興味がありそうな人たちを
探すことから始めるのです。
ここで注意したいのは
SNSで探してきた人たちは
お客さま候補であって
「すぐにでも欲しい！」状態
ではない可能性が高いということ。
興味がありそうな人を見つけたからといって
いきなりセールスするのは危険です。
「自分だったら」と考えてみて欲しいのですが、
いきなり
「○○というサービス、体験してみませんか？」
というDMがきたら
「こわっ！ 何この人？」
ってなりますよね。
だから、次のステップ
教育
が必要なのです。
Step2. メルマガ・公式LINEで教育する
商品・サービスに
興味のありそうな人を見つけられたら、
次はその人たちの欲求を
高めなければいけません。
欲求を高めるために必要なのは「教育」。
欲求を高めるための教育として編み出されたのが
メルマガ・公式LINE
なのです。
SNSで興味のありそうな人を集めた後、
メルマガや公式LINEに誘導してより深い情報を提供し、
さらに興味づけします。
「今すぐ欲しい！」と思っていないお客さまへは、
メルマガや公式LINEで情報提供を続け、
欲求を高めて「今すぐ必要な理由」を作ってあげることが重要です。
Step3. 商品・サービスを案内する（売る）
Step.2メルマガ・公式LINEで教育する
段階を踏んで、お客さまの興味が高まったタイミングで
自然にオファーを出します。
Step.1～3をInstagram運用代行の例でお話しすると、
こんな感じです。
①自身のInstagramアカウントで役に立つ情報を提供し、フォロワーを集める
例：「Instagram運用でフォロワーを増やす3つのコツ」などの投稿
②公式LINEへ誘導
例：「Instagram運用のお役立ち資料を作ったので、欲しい方は公式LINEへ」
③公式LINEで情報提供しつつ、お客さまに共感。セールスへつなげる
例：こんな課題ありませんか？
「資料もらっても結局自分じゃできないんだよね……」
「勉強した通りやってるのに、集客できないな……」
→LINE登録者限定の無料相談会を実施します！
こんな流れで、商品・サービスを契約したことありませんか？
私はめちゃくちゃ心当たりあります(笑)
教育後のオファーは押し売り感が薄れ、
スムーズに成約につながりやすいのです。
「すぐは必要ない」お客さまには「買う理由」を作ってあげる
「すぐにでも欲しい！」お客さまと違い、
「興味はあるけど、自分には必要ないかな」というお客さまへは
教育が必要です。
SNSなどを使って興味をひきつつ、
じっくり関係を築いていくことがポイントになります。
①SNSを活用して興味をひく → 「この人の発信、役に立つ！」と思わせる
②メルマガ・公式LINEで教育する → 「これ、私にも必要かも…」と意識を変える
③商品・サービスを案内する → 押し売り感なく、自然に購入してもらう
この流れを作れば、
自然に商品・サービスが売れる仕組みができるのです！
とはいえ、今は競争激化
お客さまの欲求を高めて購入につなげる3ステップ
①InstagramやYouTubeなどのSNSで興味のある人を集める
②メルマガ・公式LINEで教育する
③欲求が高まったらオファーを出す
このやり方は2012年ごろから広まりました。
時代の流れと共に、手段は
・メルマガ→LINE@（当時。現在はLINE公式アカウント）
・FacebookなどのSNS→YouTube
と変化してきたものの、
3ステップの基本は今でも有効です。
でも、普及し過ぎて
「みんながやっている」
という問題も。
競争は激化し、同じ方法をとるだけでは
埋もれてしまいます。
そこで重要なのが
USP（差別化）
の考え方。
USPとは？
Unique Selling Propositionの略。
自分の商品・サービスだけが持つ独自の強みのこと。
自分の商品・サービスだけが持つ
「独自の強み」を明確にして、
他とは違う価値を伝えることが
今の時代には必須です！
次回は、
USPを明確にして
競合と差別化を図る方法
についてお話していきますね！
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
またお会いできるのを楽しみにしています🍀
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