こんにちは！あやかです。
このブログを見つけてくださって
ありがとうございます！
私は、ライターやInstagram運用代行などの
お仕事をしている在宅ワーママです。
このブログでは
世帯収入が数百万円下がる危機に直面した
“稼げない”在宅ワーママの私が
Webマーケティングを学び
収入を上げていくまでの挑戦の道のり
をお届けします。
Webマーケティングのスキルを上げて目指すゴールは、
集客に困るお客さまのお手伝いができるようになること。
この目標に向けて、
Webマーケティングの学びを発信していきます！
こんな話、聞いたことありませんか？
「集客さえできれば、売上は上がる！」
というのは大きな勘違いです！
商品・サービスに興味を持ったお客さまが
実際に買うまでには、
1つハードルがあります。
そのハードルとは
お客さまから信頼されているかどうか
です。
今回の記事では
お客さまとの信頼構築が必要な理由と
信頼構築に必要なこと
について書いていきます！
信頼構築の前に、まずは「集客」
ここからは、
「集客に悩むクライアントをサポートする視点」
で解説していきます。
クライアントの集客を支援するため、
ただSNS運用を手伝うだけでは
売上につながりません。
クライアントの商品・サービスを売るためには、
お客さまとの信頼関係を築く仕組みづくりが必要なんです。
市場には
「ちょっと気になるけど、まだ必要無いかな」
という潜在欲求層と呼ばれる人たちが存在します。
こんな人たちに、商品・サービスに
興味を持ってもらうためには
圧倒的な差別化が必要です。
SNSが普及した今は情報が溢れ、
ただ「こんな商品・サービスがありますよ」
とご紹介するだけでは、
お客さまにスルーされてしまいます。
そこで必要なのが
USP戦略（＝差別化戦略）
なのです。
① ターゲットを絞る
② ターゲットにとっての「究極のベスト」な提案を考える
③ 競合と比較し、差別化を強化する
この3ステップで、競合に埋もれず、
勝ち抜くための戦略をつくれます。
USP戦略については、こちらの記事でも
詳しく解説しています！
なぜ、お客さまとの信頼構築が必要なのか？
差別化をすることで、メルマガや公式LINEに
見込み客を集めることができます。
ところが、それだけでは不十分です。
そこから売上につながるかどうかは
また別の話。
見込み客はあくまで「見込み」客。
ただ集客するだけでは、売上は上がりません！
なぜでしょう？
人は、信頼がないところにはお金を使わない
からです。
どれだけ差別化ができていても、
どれだけ商品の良さを伝えても、
どれだけメリットがあったとしても、
信頼がないと、買ってもらえません。
40万円するブランド物のバッグがあるとしましょう。
そのバッグと同じ素材、同じデザイン、
同じクオリティでそっくりの
ただブランドのタグがついていないバッグが
40万円で売られていた時、それを買いますか？
「買わない」と答える方が多いはずです。
これは、人がそのブランドの価値を
信頼しているからこそ起こる現象です。
信頼があれば、価格が高くても買ってもらえる。
だからこそ、差別化の次のステップとして
「信頼構築」 が重要なのです。
信頼が売上につながる理由
確立されたブランドの商品やサービスなら、
人は安心して買います。
これは、高価格帯の商品に限った話ではありません。
例えば、食器用洗剤であればどうでしょうか？
ドラッグストアに行って
100円の海外製の激安洗剤
380円の国内メーカーの洗剤
が並んでいた時、どちらを買いますか？
成分表もほぼ同じ。
「なら、安いから海外製にしよう」
と思う人は少ないのではないでしょうか？
「安すぎて怖いな。手が荒れるんじゃないの……？」
と疑いませんか？
人は、知らないブランドや安すぎる商品には
不安を感じるもの。
企業やブランドに対する信頼があると、
高くても買うのです。
この「怪しい海外製品」は
「広く世に知られていない個人や中小企業」
と置き換えることができます。
名だたる有名企業でない限り、
お客さまは「知らない」「怪しい」と感じるのです。
「信頼」とは
「良いということが証明されている状態」
のこと。
良いということを証明するためには、
実際に体験してもらうのが一番です。
大手企業はそのことを理解しているため、
お客さまに信頼してもらうために
あらゆる方法をとっています。
大手企業の信頼構築の例
・化粧品サンプル
・会員制Webサービスの無料会員
本来、お客さまから料金をいただきたいけれど、あえて無料で提供。
実際に使って「良い」と感じてもらい、信頼を得ることで売上につなげる仕組み。
ポイントは、
価値の先出し
です。
本来、有料でやりたいことを無料で提供し、
「良い」ということを証明するのです。
これが、後々売上につながります。
買ってもらうためにやるべきなのは
安売りではなく、信頼の積み上げなのです。
・信頼がないと、どれだけ良い商品でも売れない
・価値の先出し（無料で体験させる）が、信頼につながる
「価値の先出し」をする資金的体力がない……そんな時は
信頼を得るには「価値の先出し」が必要。
とはいえ、
「サンプルや無料サービスを作るだけの
資金的な余裕がありません！！」
という個人事業主や中小企業は多いもの。
その場合、取り組みやすい「価値の先出し」は
有料級の情報を届けること
です。
メルマガや公式LINEで、
商品・サービスに関する
有料級の発信を続けるのです。
すると、発信に価値を感じてくれた人の
信頼が積み上がり、
最終的に商品・サービスに
お金を出していただけるようになります。
価値の先出しを続ければ、
その価値を受けて感動する人が現れ、
その人たちが「ファン」になります。
ファンはビジネスをする上で強い味方になります。
ビジネスでは、
「お金を払ってくれたら、サービスを提供します」
はNG。
売上を求める前に、
商品・サービスに価値があること、
さらには、
その商品・サービスを提供している本人が
良い人であるということを証明する必要があります。
忘れてはいけないのは、
「世に知られていない商品・サービスは
怪しい海外製品と同じ」
という視点を忘れないことです。
・無料提供が難しいなら、有料級の情報発信が効果的
信頼を築くために、情報発信で必要なこと
ここまで、
・信頼を得るためには「価値の先出し」が必要
・有料級の情報を届けることは1つの手段
というお話をしました。
では、情報発信ではどのようなことに
気をつければ良いのでしょうか。
ポイントが4つあります。
①権威性（実績・専門性）
・実績を見せる（過去の成功事例やお客さまの声）
・専門性を高める（専門的な知識を発信）
実績や資格、経験をアピールすることで
「この人なら信頼できそう」と思ってもらえます。
例：
「○○の専門家として△年の経験があります」
「過去に□□の受賞歴があります」
②社会的証明（他者の声）
「この人が言ってるなら大丈夫」
と思ってもらうには、
第三者の証言（お客さまの声など）
が効果的です。
例：
お客さまの声や口コミをSNSに掲載
「○○さん（著名人）が推薦してくれました」
③一貫性（継続的・ブレない）
・発信テーマを絞る
・キャラクターを統一する（「親しみやすい」「厳しめ」など）
・発信のリズムを決める（2日に1回発信、など）
言動の質を統一して、
発信内容にブレがないことが大事です。
「今日はマーケティングの話」「次の日は育児の話」「その次は趣味の話」
→読者が混乱
「マーケ×SNS運用のノウハウを発信し続ける」
→ずっと同じテーマで発信し続けると「この人はこの分野のプロなんだ！」と認識される
④人柄（ストーリーを伝える）
・SNSでの顔出し
・顔出しが難しい場合は「人感」を出す（アイコンを似顔絵にする、など）
「なぜこの仕事をしているのか」ストーリー仕立てで伝える、
実際の仕事風景をシェアする、など、
商品・サービスの裏に実際に「人」がいる
ことを伝えられると効果的です。
・投稿が全て文字のみ
・発信者の背景情報がない
→人柄が伝わらない発信
・自分の経験を交えた発信
・仕事風景の写真を投稿
→人柄の伝わる発信
「見込み客からの信頼」が重要なポイント
01．人は、信頼がないところにはお金を使わない。
02．「価値の先出し」で良さを体験してもらい、信頼を得る。
03．取り組みやすい価値の先出しは、有料級の情報を発信すること。
04．発信時に大切なことは①権威性、②社会的証明、③一貫性、④人柄
では、取り組みやすい「有料級の情報発信」は
どこで行えばいいのでしょうか。
次回は、
「具体的にどこで、どんな方法で発信すれば良いのか？」
についてお話ししていきますね！
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
またお会いできるのを楽しみにしています🍀
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